8 dicas para captar clientes de arquitetura - Munó

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Nosso diário quinzenal

8 dicas para captar clientes de arquitetura

 

  1. Cultive seus relacionamentos comerciais

Essa é uma dica inicial mais básica, no entanto, extremamente importante! Quem já frequenta nosso blog sabe como insistimos nesse ponto, ou seja, na busca da fidelização dos clientes. E no caso de arquitetura, onde o gosto pessoal ou uma tendência arquitetônica específica pode fazer toda diferença na hora de conquistar um cliente, manter relacionamentos é muito importante, desde o início de sua carreira. E, claro, sem deixar de fora, além dos clientes, os relacionamentos com fornecedores, concorrentes, parceiros e até familiares e amigos. Esteja em evidência!

O mercado de arquitetura funciona muito por meio de indicações. Então, ter relacionamentos, entregar um serviço de qualidade, ser referência em um determinado assunto certamente irá te ajudar a captar mais clientes. Uma boa maneira de cultivar esses relacionamentos é ir em eventos da área ou até mesmo se relacionar por e-mail.

Em um próximo material, enviaremos 6 técnicas de vendas e atendimento que trazem resultados, complementando o que faralemos neste aqui.

  1. Em casa de arquiteto, o espeto não pode ser de pau!

Misturamos algumas palavras novas ao antigo provérbio para deixar bem claro que seu espaço de trabalho tem que ser perfeito arquitetonicamente, dentro de suas possibilidades. Não há como captar clientes de arquitetura sem um escritório bacana! Nenhum cliente que se preza vai acreditar em sua capacidade de realizar projetos, se sua própria empresa não for um lugar agradável de se estar e funcional para se trabalhar.

Você não precisa ter um mega escritório ou investir todo seu dinheiro em uma reforma, porém é necessário o mínimo de organização e decoração. E muitas vezes você consegue fazer isso com um investimento modesto. Se você ainda não tem um local de trabalho, você pode ir a um café (ou local que seu cliente gosta de frequentar) ou até mesmo usar um espaço de coworking. O importante é passar uma boa impressão no primeiro encontro.

  1. Tenha um portfólio em seu site

Uma arte tão bela quanto a arquitetura precisa ser mostrada e apreciada. Note que nem falamos no fato de que você deve ter um site, porque é óbvio que quem deseja saber como captar clientes de arquitetura já tem conhecimento disso. O que queremos enfatizar é que seus melhores trabalhos devem estar bem ilustrados e fáceis de achar em seu site. Transforme-os em cases em que não apenas uma apresentação bonita vai impressionar seus clientes, mas explique as dificuldades e desafios que tiveram que ser superados com talento e criatividade para se chegar ao resultado apresentado. Mostre do que você e sua equipe são capazes!

Um dica valiosa é você ter depoimentos em vídeos ou até mesmo fotos. Outras pessoas falando bem do seu trabalho têm um poder incrível e aumentam sua possibilidade de conversão.

Se possível segmente seu site de acordo com seu portfólio.

E, se você é arquiteto é vital que tenha um portfólio. Se realizar um projeto e não bater fotos e não divulgar, esse projeto nunca existiu. Então, use seu site, blog ou até mesmo crie um perfil no Viva Decora. Você só não pode ficar sem ter seu trabalho exposto.

  1. Redes sociais? Sim, é claro!

Por se tratar de uma atividade tão visual, a arquitetura pode se beneficiar muito das redes sociais. E não estamos falando aqui apenas de Facebook e Twitter, mas de outras plataformas de relacionamento mais indicadas para arquitetura, como PinterestInstagram e, para uma pegada mais corporativa, LinkedIn. Caso não tenha tempo para escrever grandes conteúdos no Face ou no Twitter, abuse de fotos e imagens, principalmente, no Pinterest e no Instagram. Você verá como captar clientes de arquitetura por esses canais pode dar muito resultado.

Lembre-se de que rede social gera trabalho e consome tempo. Então, esteja onde seu cliente está. Não adianta você ter um twitter se seu usuário não está lá.

 

Saiba como divulgar seu trabalho nas redes sociais certas!

 

Facebook – onde todo mundo está.

Instagram – o seu diário profissional.

Pinterest – prospectar e inspirar!

LinkedIn – mostre o seu profissionalismo.

YouTube – aproxime o seu público.

Outro ponto importante é entender o comportamento do seu usuário. Não se baseie em melhores horários para se postar na internet. Veja as métricas das suas redes sociais, pois cada mercado tem um comportamento diferente e você pode estar desperdiçando seu potencial.

Em relação ao Pinterest e Instagram fique atento às métricas de vaidade. Ter seguidores e curtidas não necessariamente te trará clientes. Veja se os seus posts estão gerando mais acessos, mais cadastros e mais clientes. Foque no resultado final.

E tenha um propósito. Entenda por que você está nas redes sociais, por que você está produzindo esse conteúdo e quem você deseja atingir. Uma boa forma de criar propósito é usando a teoria do Círculo Dourado, de Simon Sinek.

Círculo Dourado de Simon Sinek

 

Círculo Dourado

 

No começo do texto falamos sobre Apple e Dell. Como empresas que têm acesso aos mesmos talentos, ao mesmo público alvo e algumas vezes mesmo tendo mais recursos que outras não conseguem prosperar?

A Resposta de Simon Sinek para isso é que empresas ou líderes que inspiram multidões de pessoas se comunicam de maneira diferente. Eles têm um propósito, um motivo, uma razão de existir, um porquê bem claro e definido.

Como você pode ver, ainda no exemplo a Apple, ela se comunica de dentro para fora. As empresas normais se comunicam de fora para dentro.

As pessoas e empresas de sucesso são justamente aquelas que entendem bem o seu porquê de existir. Preparado para criar o seu?

Vamos novamente para o exemplo da Apple x Dell para ficar mais claro.

Imagine um comercial da Dell:

Nós temos um super notebook, tela plana, i7, 16gb de memória, 1 tera de HD, Windows 10, placa de vídeo 4gb etc…

 

 

Com ele você vai poder trabalhar melhor, ter mais velocidade e não perder tempo com lentidão nos programas que você mais usa.

Parcelamos em até 12x. Interessado em comprar?

Hummm… parece até um produto bom, mas será mesmo que essa é a melhor mensagem?

 

 

Imagine agora um comercial da Apple:

 

 

Tudo que nós fazemos é porque queremos desafiar o status quo, é porque pensamos diferente, porque somos pessoas que querem mudar o mundo. Se você também tem esse desejo e gosta de produtos que são simples de usar, possuem os melhores designs e atendem suas necessidades, você deveria conhecer nossos computadores.

Está interessado em comprar um?

 

 

Bem melhor o exemplo da Apple, certo?

Note que no primeiro exemplo começa com o que você vende, depois como você vende. Muitas vezes as empresas nem chegam ao porquê elas vendem.

Já no exemplo da Apple tudo começa com o porquê. O propósito. Só então se fala no como e depois o quê está se vendendo. Estes são os 3 círculos que formam o Círculo Dourado de Simon Sinek (apresentado em um famoso Ted Talk, que você verá mais adiante).

É exatamente por isso que você se sente a vontade em comprar da Apple e se sente inspirado por ela. E além disso você compraria qualquer produto deles sem achar estranho, pois o porquê deles existirem se relaciona com pensar diferente, com mudar o status quo, então se você se identifica com isso, não importa o produto.

Afinal, não é qualquer empresa que consegue fazer com que pessoas fiquem horas em uma fila e até briguem entre si para comprar um novo modelo de celular.

E não é qualquer líder que consegue reunir milhares de pessoas para ouvir o que ele tem a dizer.

As pessoas não compram o que você faz, elas compram o porque você faz

– Simon Sinek

 

  1. Marketing de conteúdo? O que é isso?

Falamos de sites e redes sociais, mas marketing de conteúdo é algo que vai muito além disso! Trata-se de uma técnica em que se usam blogs com artigos de interesse de seu público (o que é muito rico no caso da arquitetura), atraindo-os para seu site com textos relevantes e úteis. Você também pode oferecer e-books e outros materiais em troca de dados como e-mail e nome das pessoas, começando a montar uma lista de leads. Essa é uma ótima maneira de como prospectar clientes de arquitetura.

  • Empresas que nutrem seus leads geram 50% mais vendas gastando até 33% menos em verba.
  • Entre 57% e 70% de uma decisão de compra B2B é definida antes mesmo do consumidor entrar em contato com o fornecedor.
  • 94% dos links que as pessoas clicam são resultados orgânicos, não pagos.

Acredito que ficou claro com esses dados acima que conteúdo e relacionamento com o cliente fazem toda a diferença. Algumas pessoas falam que marketing de conteúdo é o futuro, mas na verdade já é o passado. Se você ainda não tem uma estratégia de conteúdo definida está um pouco atrás da sua concorrência.

  1. Faça grandes parceiros

Fornecedores de materiais e de serviços podem indicar clientes para você e vice-versa! Conhece um amigo que tem um escritório de arquitetura em um estado distante? Por que não unirem forças e um dar apoio ao outro, quando um cliente de sua área precisa fazer um trabalho de arquitetura na área do outro? Criar laços fortes, principalmente com fornecedores, pode garantir muitas indicações de negócios, seja leal a seus parceiros e conquistem clientes juntos!

Criar parcerias é o melhor jeito de maximizar seu esforço para conquistar novos clientes e manter os antigos. Você pode fazer parcerias para marketing de conteúdo, para eventos, para patrocínios etc.

E isso ajuda você a criar presença de marca, virar referência e ter cada vez mais autoridade naquele assunto que você domina.

Para conseguir parceiros você pode enviar e-mails, tentar ligações etc. Você vai ouvir muitos “nãos”, porém não desista. Depois da primeira parceria, as outras fluem mais naturalmente. O importante é você oferecer algo de valor. E não somente ficar focado em pedir algo.

  1. Palestras e eventos

Não apenas participe de eventos de sua área de atuação distribuindo cartões, mas seja você também um palestrante ou organizador de exposições. Ofereça-se para dar palestras sobre a profissão de arquiteto em escolas, dê cursos e workshops gratuitos para universitários, promova uma exposição de fotos, maquetes ou ilustrações de suas obras. Seja criativo e apareça para o público!

Um erro muito comum é ir somente em eventos da sua área e se relacionar com os seus pares. Você deve ir em eventos onde seus clientes estão. Lembre-se de ser uma referência para seu cliente e não para seus amigos.

Faça seus próprios eventos também. Você pode começar pequeno e até mesmo criar um evento online. E depois que tiver uma base maior de usuários você pode fazer algo presencial.

E não precisa investir muito. Muitas vezes você pode fazer permuta com alguns locais em troca de divulgação etc. O mesmo vale para marcas patrocinarem seu evento.

  1. Participe de concursos públicos

Mesmo que você não vença o concurso é uma forma de se promover e treinar sua equipe. E imagine se for o vencedor? Publicidade gratuita na hora!

Archaton, por exemplo, é um concurso público para arquitetos e designers de interiores. É uma maratona durante um final de semana e o vencedor ganha um espaço na Casa Cor. A inscrição é totalmente gratuita.

Então, em apenas um final de semana você pode ter seu nome estampado em um dos principais eventos do ramo. E todos os participantes têm acesso a mentores, nomes relevantes do mercado etc. Então, na pior das hipóteses você conheceu novas pessoas e poderá criar novos parceiros.

 

Dê visibilidade aos seus projetos: participe de concursos e eventos